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Formation commerciale de 6 radios privées Burundaises

8 08 2008

Dans le cadre du projet CERA de l’Institut Panos Paris, j’ai eu l’occasion d’animer en juillet à Bujumbura une formation commerciale d’une semaine pour 6 radios Burundaises : Bonesha, Culture, CCIB FM+, Renaissance, Isanganiro et RPA.

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Nous avons travaillé sur la formulation de la publicité, sa place à l’antenne, et sur l’organisation commerciale de la radio, en passant par toutes les étapes du cycle de vente (préparation, prospection, offres,  négociation, conclusion, planification, production de spots…). Le séminaire c’est conclu par une mise en pratique sur le terrain et une prospection réelle chez les commerçants de Bujumbura, couronnée de succès. Cette formation fera l’objet d’un suivi relayé sur place par un intervenant permanent afin d’en assurer la meilleure restitution possible.

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Régis (CCIB FM+) et Merlyne (Bonesha) négocient avec le  grossiste Alsafa pour la promotion à la radio du lait Milgro sur l’ensemble du pays.

A partir d’un scepticisme profondément ancré dans les esprits des participants, nous sommes arrivés en 7 jours à développer un état d’esprit résolument optimiste. Il a fallu pour cela que les commerciaux prennent conscience de la valeur et de la puissance de leur média, qu’ils aient confiance dans la capacité de la radio de promouvoir à grande échelle toutes sortes de commerces, du plus petit au plus grand. C’est surtout les entretiens en prospection directe qui ont permis aux commerciaux de réaliser que les commerçants sont réceptifs à l’idée de développer leur business avec l’aide du média radio. Pour y arriver, la méthode est universelle : se préparer, prospecter activement chaque client avec une ou plusieurs idées empathiques et l’aider à utiliser efficacement le média radio pour vendre ses produits.


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